Egen modell · Modell
Erbjudandet ligger i skärningen.
Tre ringar. Vilka som har problemet och hur ont det gör, vad medarbetarna har rätt förutsättningar att leverera, och om ni kan ta ut rätt pris för det ni levererar. Erbjudandet är ingen av ringarna var för sig utan det som ligger i skärningen mellan alla tre. De flesta bolag kan svara på ringarna. Färre kan skriva mitten på en rad, och ännu färre svarar likadant om man frågar tre personer ur olika delar av huset.
Ringarna
Kunder. Vilka har problemet, och hur ont gör det. Inte om marknaden är stor, utan om någon räcker upp handen och vill lösa det nu.
Medarbetare. Har de som ska leverera rätt förutsättningar. Kompetensen är oftast den lätta delen; det är tiden, verktygen och mandatet som brukar fattas.
Pris. Kan ni ta ut rätt pris för det ni levererar. Det avgörs inte i er kalkyl utan av vad lösningen är värd för den som köper, och priset är bara det värdet uttryckt i kronor. Ett erbjudande som bara håller när ni pressar priset är inget erbjudande utan en period.
Två av tre räcker inte
Det är i kombinationerna modellen blir användbar, eftersom varje bortfall ger ett igenkännbart tillstånd.
Har ni kunder och pris men inte medarbetare säljer ni det ni inte klarar av att leverera. Affärerna kommer in, leveransen bränner ut sig, och kvaliteten faller precis där ni lovade mest.
Har ni kunder och medarbetare men inte pris levererar ni något ni inte får rätt betalt för. Alla är nöjda utom bokslutet, och samtalet landar i rabatt varje gång, eftersom priset är det enda som återstår att prata om när värdet inte är sagt.
Har ni medarbetare och pris men inte kunder har ni en bra lösning på ett problem för få har. Det är den dyraste av de tre, eftersom den kan pågå länge innan någon säger det högt.
Testet
Skriv mitten på en rad, alltså vad ert primära erbjudande faktiskt är. Ställ sedan samma fråga till tre personer: en ur säljet, en ur leveransen och en ur ledningen.
Värdet ligger inte i att ni kan svara. Det ligger i om ni svarar likadant. Går svaren isär är det inte erbjudandet som är otydligt utåt, utan inåt, och då blir det otydligt utåt av sig självt.
I praktiken
I Genomlysningen ritar vi ringarna för ert bolag och letar där bilderna går isär. Säljets bild av vad leveransen klarar, leveransens bild av vad kunden vill ha, ägarens bild av vad det är värt. Var och en har rätt i sitt eget hörn, och ändå landar besluten på olika ställen.
Det är sällan ett nytt erbjudande som behövs. Det är samma erbjudande, format av fler.