Business translation.

Personligen trivs jag där leverans och sälj möts, det är där jag får den information jag behöver för att jobba med affärsutveckling. En coach jag arbetat med i några år kallade mig en gång för Business Translator. Med det menade coachen någon som hör köpsignaler och affärsutveckling där andra inte gör det, ibland på kundens sida och ibland på leverantörens.

Behövs det en Business Translator? Kanske, men jag tror att de flesta bolag kan lösa det utan en uttalad ansvarig roll, det handlar mer om kultur än om organisation.

Två exempel från ett projektmöte

Ta projektledaren som beklagar sig över att kunden är en dålig beställare. De vet inte vad de vill ha, ändrar sig sent och har ingen som kan fatta beslut. Det är lätt att se det som ett problem i projektet, men det är också en köpsignal som visar att kunden behöver hjälp med att beställa. Det kan bli en egen roll som ni erbjuder där någon sitter på kundens sida och håller ihop beställningen. Det kan också bli ett steg i säljprocessen som sälj tar hand om innan projektet startar.

Eller teknikern som på projektmötet nämner att samma utmaning finns hos flera andra kunder. Ett problem som återkommer går att lösa en gång och sälja flera gånger, som en egen tjänst eller som en del av det ni redan säljer.

Det första exemplet hamnar på kundens sida och det andra på er egen. I båda fallen fanns en affär att göra, men man såg det som en del av projektet.

Vad det beror på

Leverans och sälj pratar om samma kund på olika sätt. Leveransen pratar om problem och förseningar, sälj lyssnar efter behov och budget. Projektledaren ansvarar för projektet och inte för nästa affär, samtidigt som säljaren sällan sitter med på projektmötet utan är ute och försöker stänga nästa projekt.

Frågar man en tekniker om hen vill vara med i säljarbetet blir svaret oftast nej. Jag kan inte sälja, det är inte min roll. Frågar man i stället vad kunden sa förra veckan får man ofta höra om ett behov som ingen på säljsidan kände till. Teknikern är redan en del av kedjan, även om hen inte ser det så. Hen säger nej till att övertala kunder, något som vi kanske inte heller skall förvänta oss att hen skall göra.

Många bolag försöker lösa det med en process. Någon säger på ett ledningsmöte att alla på bolaget är säljare och måste sälja. Det blir ett formulär eller en kanal för tips från leverans till sälj, men om det kommer några tips så slutar de ofta komma rätt fort. Leverans jobbar med sina utmaningar eftersom det är där de är bra, inte med att formulera idéer om hur sälj skall kunna sälja bättre.

Jag vill påstå att det snarare är en kulturfråga. Vi arbetar oftast i silos efter våra skrån och där pratar vi om vårt skrås utmaningar. Sälj skall bli bättre på att sälja, leverans bättre på att leverera. Att vi tillsammans kan hjälpa varandra finns det oftast inte en tanke på, förutom just den där om att ”alla skall sälja”.

Nyfikenhet och förståelse

I Lika barn leka bäst. Olika bygger starka bolag. skrev jag om hur olikheterna blir en styrka när vi vet något om varandras hantverk. Mellan sälj och leverans handlar det dessutom om affärer.

När sälj förstår att de har mycket att vinna på att lära känna leverans och deras utmaningar får de också mycket information om kunden och dennes behov. Tvärtom gäller för leverans, om de ger bra information till sälj kan de vara med och forma erbjudanden och affärer så att de fungerar bra för leverans. Båda parter har mycket att vinna på att inse att de ingår i samma värdekedja.

Vad skall till? Jo, nyfikenhet och förståelse, samma två verktyg som i den artikeln. Ställ frågor för att ni är nyfikna och lyssna för att förstå. Ju fler nyfikna frågor ni ställer, desto öppnare och mer upplysande svar får ni. Ju mer ni lyssnar för att förstå, desto fortare lär ni er om varandra.

Nyckeln är att kunna översätta våra olika problem och möjligheter så att de olika sidorna hör dem i sin egen kontext. Ett klagomål från projektmötet blir då en köpsignal för sälj. Den översättningen är vad jag menar med Business Translation. Där någonstans öppnar det upp sig, sälj får med sig argument de inte visste att de hade till förhandlingen och leverans får uppdrag med förutsättningar de kan leverera kvalitet på. Där skapas magin.

Någon behöver ta taktpinnen

Det räcker nog inte att säga att alla skall fråga och lyssna. Någon behöver ta taktpinnen och visa vägen. I mitt fall har det många gånger varit jag, inte alltid för att jag ägde frågan utan oftast för att jag såg att det var en framgångsfaktor för oss. Så ja, det underlättar om ledarna visar vägen och tar ansvar, men i slutändan handlar det om en kulturförändring som behöver uppmuntras och inte tvingas fram.

Något att prova

Ställ två frågor på nästa projektmöte och skriv ner svaren. Vad har kunden sagt som inte står i uppdraget? Har vi sett det här hos någon annan kund?

Gå igenom svaren efter en månad. Om inget har lett till en ny tjänst, ett steg i säljprocessen eller åtminstone ett samtal med kunden, så finns signalerna redan men ni behöver bli bättre på att lyssna efter dem.